accès Campus

Le marché des professionnels et des entreprises / La relation banque et entreprise ou professionnel

Chargé d'affaire en entreprise (CAE)


En prise directe sur l’économie réelle, expert de son marché local, le Chargé d’affaires entreprises est au cœur de la mission de financement des banques. Sa feuille de route : analyser la situation économique et financière de l'entreprise, cliente ou prospect, pour identifier ses besoins, conseiller l’entreprise et son dirigeant et gérer la relation au quotidien, tant pour ses activités domestiques qu’internationales.
Programme

Programme indicatif sur 10 jours

Ce programme est indicatif et pourra être adapté à vos besoins.

A la rencontre des différents acteurs de l’entreprise


  • J1 et 2 : L’exercice du pouvoir dans l’entreprise Thèmes abordés : les 4 phases de l’entretien client (découverte, proposition, négociation et conclusion de l’entretien), connaître les enjeux des différents interlocuteurs au sein de l’entreprise (dirigeant, directeur financier, comptable), repérer ce qui est négociable de ce qui n’est l’est pas, effectuer du rebond commercial à l’écoute des informations fournies lors de l’entretien et conclure l’entretien en amenant le client à dire « oui » à la proposition.

  • J3 – 4 et 5 : Le décryptage de la stratégie d’une entreprise Thèmes abordés : explorer les besoins de financement d’une entreprise, connaître les techniques de financement court terme et moyen terme, faire la proposition adéquate au client et l’argumenter, savoir présenter son dossier au comité de crédit en mettant en avant le potentiel de la relation client pour la banque, défendre son dossier devant un comité de crédit.

L’optimisation de la relation client


  • Journée 6 : La préparation de sa démarche commerciale Thèmes abordés : la détection des opportunités commerciales à la lecture d’une liasse fiscale, la connaissance du secteur d’activité de l’entreprise pour anticiper les besoins de son client, la préparation d’un entretien client ou prospect.

  • Journée 7 : Le suivi et le développement de la relation client Thèmes abordés (enjeu majeur pour le client Entreprise): le traitement des flux, les opérations à fort PNB, les opérations « fidélisantes », le cash management, les flux comme opportunité d’entretenir une relation client privilégiée.

  • Journée 8 : La gestion de la relation en situation de crise Thèmes abordés : savoir dire « non » à un client Entreprise sans perdre la relation, expliquer et défendre la position de sa banque auprès du client, gérer une situation tendue en réinstallant un dialogue.

Les activités à l’international


  • J9 et 10 : Accompagner son client à l’international Thèmes abordés : Les fondamentaux du commerce international, les banques et le commerce international, les besoins des entreprises et les réponses des banques, les moyens de paiement : de l’open account à l’encaissement documentaire, sécuriser la transaction internationale avec le crédit documentaire, pilotage de l’activité commerciale : le diagnostic international, les garanties internationales et les SBLC, le financement du commerce international et l’évaluation des risques de crédit, les dispositifs publics d’aide au commerce extérieur, commerce international et technologies

En option : classe virtuelle sur la recommandation


  • Thèmes abordés : lever les freins, quand pratiquer la recommandation ? Utiliser une technique, prendre contact Moyens utilisés : quiz individuels en ligne avec un débriefing collectifs, synthèse collective téléchargeable
Objectifs

Objectifs

  • Adopter une posture professionnelle face à un client en utilisant la sémantique adequate
  • Mener un entretion structuré et approfondi
  • Savoir établir une relation de confiance durable avec le client
Publics concernés

Publics concernés

  • Chargés d’affaires entreprises (CAE) en poste
  • Futurs Chargés d’affaires entreprises
  • Assistants CAE

Profil du Chargé d’affaires entreprises

  • Bonne culture générale, solide bagage technique, sens commercial affirmé
  • Autonomie et aptitude à prendre des décisions
  • Qualités de négociateur
  • Maîtrise de la gestion des risques
Points forts

Points forts

La pédagogie mise en œuvre repose sur la mise en situation professionnelle, à travers :

  • des cas pratiques : exercices d’application permettant de valider l’assimilation des concepts et de mettre en œuvre les connaissances acquises.
  • un partage d’expérience : échanges entre les participants sur leurs pratiques professionnelles, les difficultés rencontrées, les réponses apportées.
  • des mises en situation : jeux de rôle entre les participants à partir de situations inspirées de leur contexte professionnel afin de leur permettre de s’approprier des méthodes, un comportement.