Management et Culture client / Efficacité professionnelle

Réussir les négociations à fort enjeu

Comment résister à une pression, garder un cap, faire évoluer ses tactiques, maîtriser les ressorts motivationnels et humains et identifier les différents leviers d’action pour aller au bout de son ambition.

Programme

Programme indicatif sur 2 jours

L’environnement psychologique de la négociation

Appréhender et comprendre les enjeux de la négociation,
La dimension affective de la négociation,
Comment s’adapter au négociateur selon son style ?
La notion de motivations « d’achat » (produits, arguments, perspectives..),
Comment s’adapter aux motivations de l’autre partie ?

Comment préparer une négociation commerciale ?

Les informations à recueillir,
Etre clair sur l’objet de la négociation,
Se fixer des objectifs et une marge de manœuvre.
Comment préparer concessions et demandes de contreparties ?
Comment identifier lors de la préparation, les motivations dominantes de l’autre partie ?
Comment préparer ses arguments en fonction des motivations dominantes ?

Comment conduire un entretien de négociation?

Application de la méthode ICCC pour l’entretien de négociation :
- Introduction,
- Consultation,
- Confrontation,
- Conciliation,
- Conclusion
Comment gérer ses concessions et argumenter pour une demande de contrepartie ?

Les principales tactiques et stratégies de négociation

Comment les identifier ? Comment les intégrer dans la négociation ?
Les tactiques et les stratégies face : au chantage, au bluff, aux menaces …
Les conditions de réussite liées aux stratégies.

L’affirmation de soi pour construire une relation gagnant-gagnant

Comment les identifier ? Comment les intégrer dans la négociation ?
Les tactiques et les stratégies face : au chantage, au bluff, aux menaces …
Les conditions de réussite liées aux stratégies.

L’affirmation de soi pour construire une relation gagnant-gagnant

Quels sont les différents comportements qui peuvent être mis en œuvre : passivité, agressivité, manipulation, assertivité.
Pourquoi est-il intéressant de faire preuve d’assertivité lors d’un entretien avec un client ?
Quelles sont les expressions à privilégier pour favoriser l’adhésion du client ?

Objectifs

Mener un entretien de négociation en s’appropriant la chronologie méthodologique de la négociation.

Savoir préparer une négociation commerciale ou managériale par une méthode spécifique.
Ecouter les motivations rationnelles et détecter les motivations irrationnelles d’un client ou d’un collaborateur, matière première de la négociation.
Décrypter les tactiques du client ou du collaborateur et savoir utiliser de manière réactive les bonnes tactiques, en fonction des enjeux de la négociation.

Publics

Publics concernés

Directeurs d'agence, Conseillers clientèle de professionnels, Conseillers clientèle de particuliers ayant à mener :
- Des négociations commerciales, financières, techniques dotées d’un fort enjeu avec des interlocuteurs déterminés à réussir de leur côté.
- Pour les directeurs d’agence, des négociations avec leurs collaborateurs, leurs pairs ou les fonctions supports.
Pour suivre cette formation, il est préférable de maîtriser au préalable les techniques de vente afin de bien distinguer ces 2 approches et de reposer la formation sur les acquis des participants.

Points forts

Approche très pratique

Des exposés ou apports sur les connaissances incontournables de la méthodologie proposée,
Des échanges, débats et discussions sur des situations réelles,
La présentation des caractéristiques de la négociation et des apports méthodologiques correspondants par le consultant,
Des travaux en sous-groupes sur les applications,
Des exercices d’entraînement répétés d’entretiens avec des clients.